Продвижение интернет-магазина

Открыть интернет-магазин относительно просто, а вот продвигать его по разным каналам надо уметь. Для увеличения продаж нужно привлечь на сайт трафик, убедить новых клиентов в актуальности, надежности товара, а также ответить на вопросы о заказе и оплате. А после получения товара необходимо побудить оставить отзыв и правильно отреагировать на него.

После разработки страницы с товарами нужно составить стратегию продвижения. Лучше, чтобы это был комплексный подход, состоящий из СЕО-оптимизации, рекламных объявлений, а также работы в социальных сетях. В этой статье рассказываем про платные и бесплатные инструменты продвижения, которые оказались эффективными.

Стратегии продвижения

Маркетинговая стратегия – рекламный способ донести информацию о товаре до пользователя, побудить заказать его, получить обратную связь.

Этот подход используют все магазины, как новые, так и работающие десятилетиями. Стратегию составляют в виде документа, в котором прописывают план действий, описание задач по дням, неделям или месяцам.

Для каждой ниши этот документ свой. Это связано со спецификой товара, от которой зависит целевая аудитория, геопозиция, ситуация на рынке. У каждой компании свой бюджет, методы рекламы также отличаются по цене.

Главное при составлении стратегии – это оформление целей. Их составляют с учетом уровня развития бизнеса, возрастного порога аудитории, бюджета фирмы.

Лучше, чтобы после каждой цели стояли примерные сроки ее осуществления, а сама цель была конкретной. Это может выглядеть так:

• продажа товаров на 15% больше по сравнению с предыдущими тремя месяцами (достигнуть в следующие три месяца);
• увеличение количества покупателей вдвое по сравнению с предыдущим годом (выполнить за год);
• увеличить трафик на сайте на 20% больше, чем за последний месяц (выполнить за 2 месяца).

Размытые цели вроде «увеличить доход» или «стать более узнаваемыми» не подойдут. Их сложно достигнуть, так как нет конкретики, сроков.

Чтобы правильно подготовиться к разработке комплексного плана продвижения, стоит оценить следующее:

• Целевая аудитория. Это люди, которым будет интересен товар или услуга. Категории клиентов отличаются по полу, возрасту, уровню дохода, месту жительства, проблемам, интересам. Если у вас получится нарисовать четкий портрет потенциального покупателя, то это 50% успеха при подготовке.
• Конкуренты. Их можно изучить на маркетплейсах, в социальных сетях или через поисковые системы. Нужно изучить не только интерфейс их сайта, предложения, но и их методы продвижения.
• Спрос. После выбора конкретных товаров, которые вы будете продавать, стоит оценить сведения о рекордных продажах его за последние 10 лет. Проанализируйте эти всплески, найдите связь с рекламными инструментами.

Перед составлением стратегии подумайте, какие каналы для привлечения трафика на сайт магазина вы будете использовать: поисковые системы Яндекс, Google, социальные сети, рекламные объявления и т.д.

Рассмотрим эффективные способы продвинуть свое дело на рынке интернет-магазинов.

SEO

СЕО-оптимизацию проводят в рамках сайта. Она нужна для повышения релевантности страниц по поисковым запросам. В узких нишах выйти в ТОП намного легче, чем в широких. В популярных запросах больше конкурентов, которые занимают первые места уже несколько лет подряд. Поэтому после запуска своего сайта лучше начать с запросов с меньшей частотой, а затем перейти на популярные.

В SEO-продвижение входят следующие задачи:

• Оптимизация метатегов. Это Title и Description. Title – заголовок страницы с ключевыми словами, а Description – краткое описание текста. Лучше ориентироваться на конкурентов и добавлять частотные слова. Поисковые системы продвигают страницы с точными запросами, с непохожими на другие торговыми предложениями.
• Разработка контента. Тексты, изображения нужны для описания компании, ее плюсов, способов доставки, оплаты товара. Тематические тексты размещают под категориями товаров, а другие – под конкретными моделями. За счет этого сайт будет продвигаться к первым местам в выдаче. Главная цель – оптимизированные тексты с полезной информацией.
• Ведение блога. Блог – собрание информационных статей, которые дают пользователю сведения о правилах выбора товаров, услуг, правильном уходе за изделиями. Если компания продает инструменты для сада и огорода, то блог можно наполнить статьями о том, какую выбрать технику для сада, как за ней ухаживать и какие бренды надежные. Появление новой полезной информации привлечет пользователей, побудит их заказать рекомендуемый товар.
• Перелинковка страниц. Это гиперссылки внутри текста на другие страницы сайта. Подход повышает посещаемость непопулярных страниц и увеличивает активность. Переходя со страницы на страницу, многие выходят на форму заполнения заказа. Еще вариант – вставлять гиперссылки на акционные, скидочные товары.
• Микроразметка страниц. Семантическая разметка привлекает больше клиентов ярким и лаконичным сниппетом. В сниппет можно вставить разные сведения: положительный отзыв, изображение, место товара в общем рейтинге, условия доставки, наличие на складе и т.д.
• Коррекция багов. Ссылки на некоторые «битые» страницы — выдают ошибки 404. Пользователям неприятно, когда они нажимают на гиперссылку, а попадают не туда. Специалисты по продвижению регулярно устраняют недочеты.

Для улучшения качества текстов специалисты пользуются сервисами для оптимизации по ключевым словам, стилистике, содержательности. А для анализа на посещаемость ссылок проводят проверку через Google Analytics, Яндекс.Метрику.

Контекстная реклама

Этот вид маркетинга выглядит как выпадающие объявления, которые открываются после введения запроса в поисковике. Контекстная реклама помогает выдвинуть сайт на первые строчки, особенно в узконаправленных сферах. Маркетплейсы или ретейлеры собирают десятки сайтов по конкретной тематике, а чтобы выделиться среди них, лучше заказать этот вид рекламы через Яндекс.Директ.

Вот какие рекомендации дают маркетологи при запуске контекстной рекламы:

• Составьте прогноз результатов. Это поможет оценить целесообразность метода, так как цена на него высока. Прогноз составляют на основании данных по посещаемости сайта, актуальности товара. Их лучше внести в медиаплан.
• Используйте конверсионные инструменты. Важно, чтобы они приводили достаточно лидов (заявки, отклики) при небольшом бюджете. Выбор метода зависит от этапа воронки продаж.
• Выделяйте время на проработку рекламы. Искусственный интеллект собирает данные и выдает дельные рекомендации. Это помогает вписаться в бюджет, сделать объявление более интересным.
• Проводите анализ результатов. Оценить результаты можно в промежуточной или итоговой форме. Основные показатели – количество кликов и показов, цена действия и заявки, а также доля потраченных средств.

Контекстная реклама дает гарантированной результат за конкретный временной промежуток. Владелец интернет-магазина может заранее подготовиться к наплыву клиентов: проработать дизайн, добавить больше товаров из объявлений, указать условия доставки.

Рекламные объявления в поисковых системах отображаются в блоке, после которого идут основные конкуренты. Это помогает быть на несколько уровней выше крупных сетей магазинов, а покупатели чаще обращают внимание на первые 2-3 строчки.

Ретаргетинг возможен только после запуска контекстной рекламы и посещения по ней сайта. Если пользователи уже раньше видели ваш бренд, то его отображение в верхних строчках повысит доверие, уважение.

Маркетологи говорят об основных плюсах методики:

• Быстрый запуск. Весь заказ, настройка, запуск занимает 7 дней.
• Подробный анализ. Поисковые системы предоставляют подробные отчеты по статистке, по промежуточным или итоговым датам.
• Коррекция. Владелец может в любой момент поправить текст или ссылку.
• Работа с готовыми клиентами. Пользователи переходят на сайт в поисках конкретного товара.

Методика не подходит фирмам с небольшим бюджетом. На первых этапах раскрутки нужно быть готовым вкладываться, а затем поддерживать интерес клиентов периодическими объявлениями.

Таргетинг и ретаргетинг в соцсетях

Таргетированную рекламу используют, когда нужно привлечь пользователей с конкретными параметрами.

Если компания продает детские игрушки, нет смысла предлагать их всем: подросткам, мужчинами за 60, фанатам футбола, крупным бизнесменам. Здесь лучше держать акцент на женщин до 35 лет. Им этот товар точно понадобится. Такие пользователи состоят в группах вроде «Найди подход к ребенку» и других. Они как раз думают о том, что подарить ребенку на день рождения или Новый год.

Таргет означает критерий, по которому подбирают аудиторию. Это может быть половая принадлежность, интересы, место проживания, семейное положение, количество детей, возраст и т.д.

Для интернет-магазина эффективный метод раскрутки – таргетинг по ключевым словам. Система анализирует, какие слова вводили пользователи конкретной категории, и показывает рекламу тем, кому это будет интересно. Для подключения объявлений по такому методу нужно составить список слов, фраз.

Ремаркетинг или ретаргетинг – напоминание о ранее просмотренных профилях в социальных сетях. Если клиент оформил корзину, его побуждают сделать это до конца, оплатить заказ. Это увеличивает продажи, возвращает угасший интерес.

Ретаргетинг популярен из-за двух плюсов:

• Стимуляция возращения. Благодаря этому пользователи не только постоянно контактируют с магазином, но и, не замечая, переходят к следующему этапу воронки продаж. Пользователь, который просматривал страницу с конкретным товаром, будет побужден вернуться, чтобы оформить заказ. А клиентам, которые листали несколько категорий, придет напоминание об их интересе к каталогу.
• Повышение релевантности рекламы. Метод можно сочетать с подбором информации для конкретного потребителя. Для этого заказывают динамические объявления, которые подбирают контент для конкретных групп пользователей. Призывы «Закажите», «Купите», «Ознакомьтесь» часто побуждают к действию.

Итак, таргетинг актуален для социальных сетей ВКонтакте, Одноклассники, Телеграм и других. Такой способ подойдет брендам даже с небольшим рекламным бюджетом. Многие соцсети дают некоторую статистику по переходам, просмотрам, кликам.

Социальные сети

Большинство пользователей ищут товары и услуги как в поисковых системах, так и в сообществах социальных сетей. Раскрутку через соцсети проводят чаще новые интернет-магазины. Маркетологи выделили даже отдельное направление в продвижении – SMM. Главная цель – оповестить как можно больше людей о новом магазине и товарах, которые он предлагает.

Плюсы раскрутки в социальных сетях:

• Быстрые результаты. Люди постоянно сидят онлайн в соцсетях. Это помогает получить первые заявки бесплатно уже через 2-3 дня после запуска рекламы.
• Мгновенная коррекция. Управлять объявлением в сетях просто: можно поменять стратегию или заменить фото.
• Точные параметры. За счет большого потока пользователей системы точно подбирают аудиторию под объявление.

Метод применяют в течение нескольких месяцев. В период кампании поток клиентов резко возрастает, но после ее приостановки трафик на сайте убывает. Из-за ограничений соцсетей здесь невозможно продвижение интернет-магазинов, продающих препараты, товары для взрослых.

Если вы хотите продвигать бизнес через социальные сети, то стоит принять во внимание пошаговую инструкцию:

• Определение целей. При составлении SMM-плана нужно сразу понять, для чего вы это делаете. От этого будут зависеть пути достижения и количество средств. Перед началом продвижения анализируют положение фирмы на рынке, преимущества конкурентов, целевую аудиторию.
• Позиция продвижения. В маркетинге используют две позиции продвижения: коммерческая и целевая. При коммерческом варианте бренд будет побуждать пользователей заказать товар. А во втором случае цель публикации – познакомить клиентов с уникальным контентом, привлечь их на сайт. Целевой вариант вызывает больше доверия, и покупатели вовлекаются в начальные этапы воронки продаж.
• Разработка контент-плана. Полезная и дельная информация побуждает пользователей подписаться на сообщество, отслеживать новые посты. Важно, чтобы сведения были проверенными, а еще лучше, чтобы посты были написаны экспертами. Проработка контент-плана – это 70% успеха.
• Таргетированная реклама. Ее можно запустить через популярные сообщества или между сторис, постами. При заказе объявлений у медийных лиц лучше выбрать блогеров, которые напрямую связаны с вашим товаром.
• Улучшение репутации. В социальных сетях есть тесный контакт с реальными покупателями, что помогает улучшать репутацию фирмы. Важно следить за стилем общения с клиентами в отзывах или в сообщениях.

Многие известные компании начинали с раскрутки в социальных сетях, а со временем их узнаваемость сильно возрастала. SMM лучше сочетать с SEO-продвижением. Так можно привлечь и покупателей, и тех, кто интересуется необычными постами в соцсетях.

Для SMM можно нанять специалиста, который будет контролировать расходы выделенных средств, вовремя корректировать стратегию, предоставлять готовые оценки.

Агрегаторы

Товарные агрегаторы – площадки, на которых размещают товары от разных продавцов, интернет-магазинов. При подключении к сервису владелец магазина может увидеть конкурентов и разместить свои товары. Агрегаторы завоевали популярность за счет быстрой фильтрации по рейтингу, цене, доставке, покупке оптом, в розницу. Есть также прайс-агрегаторы (отбор по цене), агрегаторы скидок, площадки с услугами и другие сервисы.

Продвижение с помощью агрегаторов отличается следующими плюсами:

• Простота в подключении. Оформление страниц с товарами уже разработано владельцами площадок. На свою страницу в агрегаторе можно просто скопировать все данные о товарах с магазина. Это позволяет не привлекать посредников.
• Высокая посещаемость. Каждый месяц крупные товарные площадки посещают десятки миллионов потенциальных покупателей. Все эти люди – готовые лиды, которые знают чего хотят.
• Повышение узнаваемости. Здесь можно попрактиковаться в сервисе и общении с покупателями. Часто владельцы магазинов на основании отзывов корректируют обслуживание, получают положительные отклики.
• Скорость роста. При сотрудничестве с агрегаторами скорость привлечения своих клиентов увеличивается через 4-5 дней. А при рекламе и продвижении через поисковые системы сайт выходит на первые позиции только через 6-8 месяцев усердной работы.
• Высокий уровень безопасности. Владельцы крупных агрегаторов выделяют из бюджета средства на программное обеспечение и создание высококлассных систем защиты данных.

Все агрегаторы за размещение ряда ваших товаров требуют плату. Но цена услуги оправдывается быстрым продвижением и ростом продаж. Здесь можно опубликовать предложения по товарам, даже если у вас нет карточек товара. Система сама выберет фото и составит описание с помощью искусственного интеллекта. Стоимость одного клика начинается от 1 рубля, а это намного меньше, чем у таргетированной или контекстной рекламы.

Чтобы успешно раскрутиться на платформе, нужно выставить все товары, которые у вас есть. Чем больше наполнение сайта, тем выше он будет стоять в рейтинге. Но нужно учитывать, что данные с агрегатора должны полностью совпадать со сведениями на сайте. Иначе пользователи будут чаще отказываться от заказов.

Если вы хотите продавать специфические товары, то стоит начать с агрегатора. Система принимает к публикации практически все категории товаров.

Маркетплейсы

Маркетплейсы отличаются от агрегаторов возможностью оформить заказ и оплатить его прямо на площадке. А второй сервис больше похож на справочник товаров и магазинов, в которых их можно купить. Чтобы оформить заказ с агрегатора, нужно перейти на сайт магазина самостоятельно.

Для раскрутки нового интернет-магазина пригодятся следующие виды маркетплейсов:

• Платформы сравнения. На сервисах нет возможности купить, но здесь можно сравнить товары по различным параметрам. Среди них цена, количество отзывов, условия доставки, регион.
• Открытые маркетплейсы. Владельцы таких сайтов начинали продавать свою продукцию, а со временем стали размещать и товары других продавцов. В России самые популярные — OZON, Wildberries, Lamoda.
• Локальные платформы. На них размещается продукция от нескольких магазинов (5-10). Их объединяет регион, спектр предложений, цена.
• Интернет-площадки. Такие сервисы занимаются аукционами и финансовыми операциями. Среди них eBay, AliExpress.

На маркетплейсах работают по трем основным схемам:

• FBS;
• FBO;
• DBS.

Они отличаются по распределению обязанностей по хранению, комплектации и доставке товара. При схеме FBS продавец занимается всем сам, а при FBO эта обязанность передается платформе. А при выборе DBS доставку выполняют прямо со склада интернет-магазина, без размещения на складе маркетплейса.

Если вы будете упаковывать и отправлять заказы сами, то придется купить или арендовать склад. А для размещения точной информации о товарах и составления их описаний стоит нанять SEO-специалиста. Также нужен человек, который будет привозить заказы в пункт выдачи и оформлять всю документацию.

При открытии бизнеса по продаже элитных и крупногабаритных вещей лучше выбрать схему DBS. На маркетплейсах в таком случае нужно оперативно реагировать на отзывы для повышения репутации магазина и принимать возвраты.

Отзывы

Отзывы – хороший способ повысить репутацию в социальных сетях и на маркетплейсах. Здесь можно использовать двустороннюю связь: просить оставлять отзывы и адекватно отвечать на них.

Вот несколько базовых правил на раскрутке с помощью отзывов:

• Просите оставлять отклики. В это нет ничего неправильного. При упаковке заказа можно вложить в него конверт с просьбой оставить отзыв. А взамен предложите скидку на следующий заказ.
• Всегда отвечать. Ни один отзыв, неважно положительный или отрицательный, не должен повиснуть в воздухе. Компании, для которых важно мнение покупателей, должны отвечать на них и помогать решать возникшие проблемы.
• Публиковать отзывы. Положительные впечатления можно публиковать в соцсетях в виде небольших вырезок. Можно оставить подпись о реакции компании и его владельца на приятные слова.

Некоторые бренды используют шаблон при ответе на каждый отзыв. Это создает мнение, что владельцам магазинов неинтересно мнение реальных пользователей. Чтобы этого избежать, старайтесь хотя бы на начальных этапах разнообразить ответы. Например, можно спросить, куда была заказана доставка, что было внутри, состояние коробки и т.д.

Помните, ваши ответы прочитают не только те, кто оставил отзывы, но и другие потенциальные покупатели. Если они увидят приятную реакцию на клиентов, то будут побуждены сделать заказ именно у вас.

Email-маркетинг

Рассылка электронных писем актуальна для пользователей, которые проявили хоть какую-то активность на сайте. Можно написать о новых товарах, акциях, скидках, распродажах, расширении территории обслуживания.

Главная задача рассылки – довести клиента до покупки. Сразу после запуска сайта лучше выбрать программу для сбора данных по активности. Имея список лидов, нужно начинать email-маркетинг с напоминаний о посещении сайта. Но не стоит слишком часто слать письма, это может оттолкнуть пользователя. При базе контактов более 3 тысяч результаты проявятся через 4-5 месяцев.

Триггерные рассылки используют, чтобы побудить покупателя оформить заказ до конца, сообщить о скидке после оформления первого заказа или напомнить о регистрации на сайте. В письмах можно упоминать о реактивации клиентов, которые давно не посещали сайт, а также приглашать за эксклюзивными покупками постоянных покупателей.

CPA-маркетинг

СРА-маркетинг – схема раскрутки, при которой владелец интернет-магазина договаривается с посредником о размещении информации о товарах на посторонних ресурсах. Результатом сотрудничества становится конкретное действие пользователя – заявка, переход на сайт, установка приложения и т.д. Именно эти действия и оплачивают.

Эта схема не позволяет отследить эффективность рекламы, так как действие клиента не гарантирует покупку. Но его можно использовать, чтобы оценить стоимость клика клиента.

CPA-маркетинг складывается из трех участников:

• интернет-магазин;
• посредник;
• СРА-сеть (агрегатор, маркетплейс).

Стоимость посредничества начинается от 30% от суммы, в которую оценивает владелец действие своего потребителя.

Контент-маркетинг

Контент-план составляют для социальных сетей, чтобы привлечь больше трафика на сайт или расширить аудиторию. Качественные посты помогают пользователям разобраться в особенностях продукции и ее пользе. Информация заинтересовывает потребителей, а уж потом побуждает их к покупке.

Перед началом составления контент-плана на 30 дней стоит задать себе три вопроса:

• Кто. Это поможет определить целевую аудиторию и ее интересы.
• Где. Нужно подумать, где ваши клиенты черпают информацию: соцсети, видеопорталы. Молодым людям легче воспринимать картинки, обзоры, а людям постарше нравятся интересные статьи с советами.
• Зачем. Если вы будете побуждать пользователей к действиям, то лучше улучшить интерфейс и наполнение сайта. А при необходимости привлечь больше людей лучше заняться постами в соцсетях.

Этот метод бесплатный, его могут использовать начинающие магазины. Здесь нужно следить за трендами и попасть в общий поток. К тому же конкуренты чаще побуждают клиентов к действию, что многим не нравится. А если вы будете составлять интересные посты с необычными фото, это создаст приятную связь бренда и ненавязчивости.

Советы по продвижению

Маркетологи дают следующие советы владельцам интернет-магазинов:

• Выделение фишек. На первой странице интернет-магазина стоит опубликовать сведения о плюсах по сравнению с конкурентами – круглосуточная доставка, обновление товара раз в месяц, брендовые вещи.
• Правильная структура. При разработке сайта под каждую категорию должна быть выделена отдельная страница, а при клике на товар он должен выходить в отдельную рамку. Также нужно вести блог, чтобы с информационных статей клиенты были побуждены перейти на коммерческую часть сайта.
• Работа с текстами. Не стоит перегружать клиента информацией. В описании продукции лучше упомянуть конкретные детали.
• Бесплатная доставка. Определите, при заказе на какую сумму вы будете предлагать бесплатную доставку. Этот подход особенно важен на первых этапах раскрутки.
• Повышение активности. Время от времени проводить конкурсы, розыгрыши в соцсетях. Это помогает привлечь друзей, родственников подписчиков.
• Анализ результатов. Оценка эффективности рекламных инструментов поможет понять, от каких следует отказаться, а какие добавить.

Владелец интернет-магазина может и сам изучить все подходы в составлении эффективной стратегии продвижения. Но лучше связаться с компанией в Москве, которая успешно раскрутила десятки сайтов с нуля.

Подводя итоги

Чтобы быстро продвинуть свое дело, лучше использовать комплексный подход. SMM помогает продвинуть бренд в социальных сетях сразу после открытия, контекстную рекламу лучше использовать после выхода новых товаров, а работа с отзывами помогает привлечь чувствительных клиентов.

Но все же упор лучше сделать на SEO-продвижение. Оно будет актуально как на начальных стадиях развития интернет-магазина, так и при выходе на хороший доход. Метод дает результат через 4-6 месяцев, но он сохраняется надолго.